Re: Deutsche Vermögensberatung kommt vorbei

[Fri, 30 Jun 2006 07:44:44 +0200/Mark Henning]
> >> *Gerade* die unterschriebenen Beratungsprotokolle liefern mir den
> >> Nachweis.
> >
> >Das Protokoll dient dazu, den Berater abzusichern, nicht,
> >um das Gespräch zu loggen.
>
> NACK. Die Beratungsprotokolle, die ich mir von den Beratern
> unterschreiben lasse,

Da ist schon ein Grundsatzproblem. Die Protokolle lassen sich
Berater von Dir unterschreiben.

> dienen dazu, wesentliche Teile des Gesprächs zu
> loggen.

Nicht bei Strukturvertrieben.

> >In den Protokollen wird die Aktivität dem Kunden zugeschrieben.
>
> -v bitte.

Komprimiert: "Der Kunde wollte das und wurde darauf hingewiesen,
dass". Selbstschutz.

> >> Wenn der Berater mir sogar schriftlich gibt, dass bei
> >> Abschluss der neuen Versicherung auch in Teilbereichen keine
> >> Doppelversicherung vorgenommen wird,
> >
> >Das gibt Dir niemand schriftlich. Kann er auch gar nicht.
>
> Wenn er es während des Beratungsgesprächs am Tisch sagt, und hinterher
> diese Aussage nicht ohne Wenn und Aber zu unterschreiben bereit ist,
> dann ist da was nicht koscher,

Sowas wird Dir nur ein naiver Berater sagen. Niemand kann
wissen, ob Du nicht abseits der Finanzanalyse noch irgendwelche
Verträge rumliegen hast.

> und er hat sich automatisch selbst
> disqualifiziert, weswegen er mit sofortiger Wirkung und ohne
> Diskussion (vor allem: ohne Unterschrift) zum Gehen aufgefordert wird.

Das klappt bei Anfängern. Bei Rhetorik-Profis mit ausreichend
psychologischen Kenntnissen klappt das nicht. Solche Leute lassen
sich mEn nur brachial aus ihrer Argumentationskette reissen. Nun
sind die meisten Menschen jedoch zivilisiert und haben Probleme,
jemanden konsequent rauszuwerfen.

> >Ginge das so einfach, gäbe es heute eine Horde an
> >verklagten Ex-Beratern.
>
> Es geht so einfach - wie die meisten Dinge des Lebens einfach gingen,

Ich fürchte, mit "Nachdenken" ist es nicht getan. Um die
(fehlenden) Inhalte der Protokolle zielsicher einschätzen zu
können, muss Wissen über die Produkte vorhanden sein, um abschätzen
zu können, welche "Verbesserungen" der Abschluss X oder Y wirklich hat.


grüsse
michael

Re: Deutsche Vermögensberatung kommt vorbei

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Re: Deutsche Vermögensb eratung kommt vorbe i

[Tue, 04 Jul 2006 09:11:50 +0200/Mark Henning]
> Michael Weber (Mon, 3 Jul 2006 21:36:46 +0200) wrote:
> >> >> *Gerade* die unterschriebenen Beratungsprotokolle liefern mir den
> >> >> Nachweis.
> >> >
> >> >Das Protokoll dient dazu, den Berater abzusichern, nicht,
> >> >um das Gespräch zu loggen.
> >>
> >> NACK. Die Beratungsprotokolle, die ich mir von den Beratern
> >> unterschreiben lasse,
>
> >Da ist schon ein Grundsatzproblem.
>
> Wenn ein Berater darin ein Grundsatzproblem sieht, darf er gehen.

Was er bei Dir darf, tangiert den Grundsatz recht wenig. Protokolle
sind nicht dazu da, den Kunden abzusichern.

> >> >In den Protokollen wird die Aktivität dem Kunden zugeschrieben.
> >>
> >> -v bitte.
> >
> >Komprimiert: "Der Kunde wollte das und wurde darauf hingewiesen,
> >dass". Selbstschutz.
>
> Wenn das so stimmt, ist das ja auch kein Problem.

Das ist durchaus ein Problem. Wenn sich z.B. rausstellt, dass die
Umschichtung X zu Y doch nur Spesen brachte.

> Es werden in diesem Passus natürlich die Verträge aufgezählt, die er
> "geprüft" hat.
>
> >> und er hat sich automatisch selbst
> >> disqualifiziert, weswegen er mit sofortiger Wirkung und ohne
> >> Diskussion (vor allem: ohne Unterschrift) zum Gehen aufgefordert wird.
> >
> >Das klappt bei Anfängern. Bei Rhetorik-Profis mit ausreichend
> >psychologischen Kenntnissen klappt das nicht.
>
> Doch, auch bei denen klappt das.

Freilich klappt das - wenn man weiss, was auf einen zukommt. Dass
Du mal aus der Theorie rauskommst - wie hast Du einen Berater
rausgeworfen, wonach und warum. Wo waren die Knackpunkte. Was hat
er falsch gemacht, wo lagen die Differenzen zwischen Produktsinn
für Dich und dem formulierten Produktsinn im Protokoll.

> >Solche Leute lassen
> >sich mEn nur brachial aus ihrer Argumentationskette reissen.
>
> Er hat eine Zusage gemacht,

Kein Berater macht wichtige Zusagen. Allenfalls, dass er nochmal
anruft, wenn Enpfehlungen nicht fliessen.

> für die er dann doch nicht einstehen will.

Will niemand, kann in Strukkivertrieben auch niemand.

> Da gibt es nichts mehr zu argumentieren. Das *ist* bereits höchst
> unhöflich und höchst unseriös...

Was ist unseriös. Niemand, der auf Provision sein Geld verdient,
wird sich für das verbürgen, was er Dir erzählt. Nach 3 Taqen hat
er Dich vergessen und sitzt beim nächsten Kunden.

Es wird bei Vertrieben, um die es hier geht, nicht beraten, was für
den Kunden wichtig wäre. Es wird beraten, wo (nach Ansicht des
Beraters) die Vorteile _seiner_ Produkte liegen gegenüber denen,
die der Kunde ggf. schon hat. Da werden weder Zusagen gemacht noch
garantierende Unterschriften geleistet noch will der Berater für
irgendwas einstehen. Er will Geld verdienen. Diese
Beratungsromantik mit was Eingestehen etc. ist mit
Provisionsabhängigkeit nicht vereinbar. Jedenfalls nicht dauerhaft
- das Geschäft wird knapp, die Verdängung ufert aus. Wer da nicht
untergehen will, muss verkaufen. Und das heisst, den Kunden
umzuschichten, wo es nur geht. Nur dazu dienen diese
Finanzanalysen. Wer einträgt, dass er Träume hat, aber nur 300 Euro
im Monat übrig hat, wird für 250 Euro KLV/FLV/Immo-Träume angeboten
bekommen. Es ist Aufgabe des Beraters, diesen Traum zu verkaufen.
Nur so verdient er Geld.

> >Nun
> >sind die meisten Menschen jedoch zivilisiert und haben Probleme,
> >jemanden konsequent rauszuwerfen.
>
> ...und wenn mir einer auf so eine höchst unhöfliche und höchst
> unseriöse Tour kommt,

Kommen in der Praxis nur wenige bis keine. In dem Fall dürfte das
Rauswerfen einfach sein. Du konstruierst hier Dinge, die so
kaum vorkommen.

> >> >Ginge das so einfach, gäbe es heute eine Horde an
> >> >verklagten Ex-Beratern.
> >>
> >> Es geht so einfach - wie die meisten Dinge des Lebens einfach gingen,
> >
> >Ich fürchte, mit "Nachdenken" ist es nicht getan.
>
> Deswegen ging mein Satz ja auch weiter: "...und wären nur ein wenig
> konsequent.".

Was ich für die Bratung nicht als wesentlich empfand. Weil
Konsequenz eine Charakterfrage ist. Auch wider besseren Wissens
werden Unterschriften geleistet, um aus der Lage herauszukommen, in
die gewiefte Berater systematisch zusteuern. Gegen perfekte
Einwandbehandlung ist für Viele nicht viel Kraut gewachsen, ausser
der Rausschmiss. Womit wir wieder bei der Charakterfrage wären.

> >Um die
> >(fehlenden) Inhalte der Protokolle zielsicher einschätzen zu
> >können, muss Wissen über die Produkte vorhanden sein, um abschätzen
> >zu können, welche "Verbesserungen" der Abschluss X oder Y wirklich hat.
>
> Richtig. Und wenn das Nachdenken liefert: "Ich bin noch nicht
> ausreichend informiert", und die Konsequenz daraus gezogen wird: "Ich
> informiere mich", dann folgt daraus genau das, was Du schreibst,
> nämlich: "Wissen".

Ja, so kenn ich Dich - alles immer Sache der Logik. Erst
hinterher werden von Normalo Fragen gestellt, wenn was nicht
stimmt. So sindse, die Menschen - lernen immer erst hinterher.
Dagegen hätte ein Lesen des Kleingedruckten geschützt, aber wie
gesagt - gegen persönliche Überwältigung sind selbst Akademiker,
Ärzte etc. nicht gefeit, die sich "lukrativen" Immobilienkrempel im
Osten andrehen lassen.


so weit
grüsse
michael

Re: Deutsche Vermögensb eratung kommt vorbe i

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Re: Deutsche Vermögensb eratung kommt vorb e i

[Tue, 04 Jul 2006 17:42:03 +0200/Mark Henning]
> Michael Weber (Tue, 4 Jul 2006 16:47:01 +0200) wrote:
> >> Wenn ein Berater darin ein Grundsatzproblem sieht, darf er gehen.
> >
> >Was er bei Dir darf, tangiert den Grundsatz recht wenig. Protokolle
> >sind nicht dazu da, den Kunden abzusichern.
>
> Doch, genau dafür sind die Protokolle, die ich bei Beratungen
> anfertige, da.

Was nun Du anfertigst, ist Deine Sache. Du kannst ihm auch Kekse
anbieten. Fakt ist, dass Beratungsprotokolle den Verkäufer
absichern gegen spätere Ansprüche, die aus Sicht des Beraters
ungerechtfertigt sind. Wenn ein Berater Dein ganz
persönliches Protokoll unterschreibt - schätze Dich glücklich.

> >> >Komprimiert: "Der Kunde wollte das und wurde darauf hingewiesen,
> >> >dass". Selbstschutz.
> >>
> >> Wenn das so stimmt, ist das ja auch kein Problem.
> >
> >Das ist durchaus ein Problem. Wenn sich z.B. rausstellt, dass die
> >Umschichtung X zu Y doch nur Spesen brachte.
>
> Du meinst von wegen riskanter Anlage (z.B. Aktienfonds) oder so?

Nein, bei denen ist Falschberatung noch recht leicht nachweisbar,
verfolgt man Urteilsbegründungen dazu. Ich meine den daily Unsinn,
das Verdrängungsgeschäft, wo es darum geht, Abschlüsse zu erzielen,
nicht darum, den Kunden zu optimieren. Der Preis allein machts
nicht. Die Bedingungen sind entscheidend.

> >> Doch, auch bei denen klappt das.
> >
> >Freilich klappt das - wenn man weiss, was auf einen zukommt. Dass
> >Du mal aus der Theorie rauskommst - wie hast Du einen Berater
> >rausgeworfen, wonach und warum. Wo waren die Knackpunkte.
>
> Beratungsprotokolle sind nur dann sinnvoll, wenn das Produkt und der
> Berater überzeugen. Naja, bei mir scheint es so zu sein, dass die
> Berater, die mich schon im Vorfeld überzeugen, auch hinterher kein
> Problem damit haben, für ihre Aussagen einzustehen. Deshalb musste ich
> wegen der Weigerung einer Unterschrift noch keinen rauswerfen.

Das dachte ich mir.

> >> >Solche Leute lassen
> >> >sich mEn nur brachial aus ihrer Argumentationskette reissen.
> >>
> >> Er hat eine Zusage gemacht,
> >
> >Kein Berater macht wichtige Zusagen.
>
> Ohne Zusage (= ohne Argument)

Ein Argument ist eine Zusage?

> pro Produkt entfällt der Grund, das
> Produkt zu kaufen. Also muss er Zusagen machen.

Muss er nicht. Er kann keine Zusagen machen, wie Du oben schon
bemerkt hast, weil er nicht weiss, ob der Traum, den er versprechen
mag, aufgeht. Er kann "Erfahrungswerte" äussern. Mehr nicht. Er
kann Dir suggestiv verklickern, dass der Bausparer für ein
wunderschönes Haus steht, wo die Kinderleins im Pool planschen und
die Katze an der Gardine hängt, zusagen kann er das nicht. Aber
Kunden zum Unterschreiben animieren.

Schlimmer noch; Kunden, die jedwede Zusage erwarten, provozieren
Betrug durch Versprechungen, wenn sie nicht gleichermassen wissen,
ob Zusagen überhaupt gemacht werden können. Dazu ist Kenntnis des
Kleingedruckten im Detail nötig, die im schlimmsten Fall der
Berater selbst nicht hat.

> BTW: Aussagen nach dem
> Prinzip Glauben, Hoffen und Bangen, sind keine Argumente, sonder
> Loszettelchen. Die zählen nicht.

Klar zählt das. Selbst bei der einfachsten Rentenversicherung,
die mit heutigen Sterbetafeln eine "Garantierente" in 30 Jahren
präsentieren will. Das ist Hoffen pur. Im Verlauf der 30 Jahre wird
die Garantie immer wieder korrigiert. "Garantiert". Irgendwas muss
man dem Kunden aber geben. Niemand kennt die Sterbetafeln in 30
Jahren. Für die Zukunft gibt es nie Zusagen, die das wert sind, was
sie versprechen. Alles basiert auf dem Konsens "wird schon so
kommen, wenn sich die Welt nicht weiter dreht".

> >> für die er dann doch nicht einstehen will.
> >
> >Will niemand, kann in Strukkivertrieben auch niemand.
>
> Deren Problem. Nicht meins.

Ich schreibe von Strukkivertrieben, nicht von Deinen Problemen.

> >> >Nun
> >> >sind die meisten Menschen jedoch zivilisiert und haben Probleme,
> >> >jemanden konsequent rauszuwerfen.
> >>
> >> ...und wenn mir einer auf so eine höchst unhöfliche und höchst
> >> unseriöse Tour kommt,
> >
> >Kommen in der Praxis nur wenige bis keine. In dem Fall dürfte das
> >Rauswerfen einfach sein. Du konstruierst hier Dinge, die so
> >kaum vorkommen.
>
> Mal ganz ehrlich: Wenn am Ende der Beratung keine Zusage zum Produkt
> steht,

Definiere "Zusage zum Produkt". Zusage zu 20% Rendite? Zu
steigenden Aktien, weil sie die letzten 30 Jahre gestiegen sind?
Zu 700 Euro Garantierente ab 2040? Lol.

> Anders: Wenn $Berater sagt "Ich haben KFZ-Versicherung mit gleiches
> Leistung wie Vertrag altes, aber für wenig's Geld pro Monat" -> dann
> ist das doch z.B. schonmal eine Zusage. (Und eine, die gar nicht so
> realitätsfern ist).

Weil sie ziemlich simpel ist. Dafür brauchts nicht mal einen
Berater. 5 Minuten I-Net reichen. Frag ihn, ob er Dir Zusagen
macht, dass neues Versicherung so cool ist wie altes und Unfälle in
3 Wochen reguliert statt zu mauern. Festpreise kann man zusagen,
ja.

> Wenn der Berater diese Zusage dann so nicht
> unterschreiben möchte,

Die kann er machen, weil sie schlicht Vertragsbestandteil ist.

> Auf der anderen Seite werden Berater mitunter sehr schnell sehr
> vorsichtig mit ihren Worten, wenn sie merken, dass ich ihre Aussagen
> mitschreibe.

Durchaus. Das machst Du, nachdem Du die Analyse ausgefüllt hast.
Was Du da aufschreibst, hat auch der Berater - in seiner 12-
30seitigen Auswertung mit allerlei Diagrämmchen und Hochrechnungen
bis 2934. Ziemlich viel Material, was Kunde da auf den Tisch
kriegt.

> Vielleicht ist auch das der Grund, warum hinterher dann
> keiner von ihnen Probleme hat, das zu unterschreiben - weil es ja
> nicht plötzlich kommt.

Vielleicht spekuliert auch ein Berater damit, dass es unwichtig
ist. Als Berater würde ich jedoch nicht unterschreiben, was sich
ein Kunde da aufschreibt, solange ich kein Jurist bin und alle
Fallstricke in seiner Formulierung meinerseits erkennen kann. Ich
bin mir daneben ziemlich sicher, dass Du noch so gut wie keinen
Vermögensberater real gehabt hast, der das gemacht hat. Das wäre
leichtsinnig.

> Zum Glück gibt es mehr als genug Berater - und ich spreche jetzt hier
> nicht nur von Strukturvertrieben.

Stimmt. Aber nur ein Halbfinale. So denn


grüsse
michael

Re: Deutsche Vermögensb eratung kommt vorb e i

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